“巴菲特曾指出，一家真正稱(chēng)得上偉大的企業(yè)，必須擁有一條能夠持久不衰的‘護(hù)城河’。簡(jiǎn)而言之，一家優(yōu)秀企業(yè)要有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的能力。”鴻基創(chuàng)能CEO鄒渝泉博士在2022高工氫電年會(huì)上表示，對(duì)于燃料電池膜電極企業(yè)而言，我認(rèn)為“護(hù)城河”主要體現(xiàn)在產(chǎn)品差異化、成本優(yōu)勢(shì)、品牌效應(yīng)三個(gè)方面。
在本屆年會(huì)上，鄒渝泉發(fā)表了“深筑膜電極品牌‘護(hù)城河’”的主題演講。他深入分析了CCM及MEA產(chǎn)品如何配合客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)，如何實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)如何通過(guò)規(guī)模化生產(chǎn)、提高材料使用效率及產(chǎn)品良率等做好成本控制，以及通過(guò)哪些途徑實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)的最大化。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要與用戶(hù)默契配合
在設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該結(jié)合用戶(hù)的反饋，厘清究竟想要開(kāi)發(fā)一款什么樣的產(chǎn)品，是否能夠從更多的角度、更好地滿(mǎn)足用戶(hù)需求,從而讓產(chǎn)品獲得用戶(hù)青睞，如此打造產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)。從膜電極的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)來(lái)看，包括催化劑、質(zhì)子交換膜、氣體擴(kuò)散層等核心材料的選擇與輔助控制，以及CCM與MEA的設(shè)計(jì)與制備，都需要與用戶(hù)緊密配合開(kāi)發(fā)。
其中，陰極催化層需要關(guān)注是合金還是純鉑，初始性能與長(zhǎng)耐久性如何平衡，抗碳腐蝕耐受溫度到多少，團(tuán)聚度需要達(dá)到何種程度（不是越小越好），以及高透氧率樹(shù)脂的應(yīng)用；陽(yáng)極催化層需要關(guān)注抗反極、抗CO中毒、石墨化度、厚度控制等。在運(yùn)行過(guò)程中，燃料電池系統(tǒng)控制能力如何，能否保證電壓在很小的范圍內(nèi)波動(dòng)（比如豐田系統(tǒng)電壓在0.7——0.8V的工作區(qū)間），對(duì)于催化劑的穩(wěn)定發(fā)揮效用也非常關(guān)鍵，反之則要考慮改善催化層材料。
質(zhì)子交換膜目前應(yīng)用厚度有8微米、12微米、15微米。現(xiàn)在大部分企業(yè)采用12微米質(zhì)子交換膜，也有一些企業(yè)采用8微米、15微米，重點(diǎn)關(guān)注性能及耐久性。質(zhì)子交換膜的性能發(fā)揮效果如何，還要看制備工藝，以及應(yīng)用時(shí)的工況是否會(huì)造成膜過(guò)干或者性能衰減。行業(yè)內(nèi)也有關(guān)于碳?xì)洹⒏邷啬さ奶接懪c開(kāi)發(fā)，但非主流。
氣體擴(kuò)散層早期應(yīng)用厚度達(dá)250微米，現(xiàn)在從140-180微米都有應(yīng)用。有些產(chǎn)品針對(duì)單一工況，有些產(chǎn)品針對(duì)廣譜工況，性能表現(xiàn)不同，成本也會(huì)有差異，就看用戶(hù)如何選擇。氣體擴(kuò)散層的材質(zhì)選擇有碳紙、碳布等，制備工藝、過(guò)程控制、工況匹配也都會(huì)影響最終效用。
CCM國(guó)內(nèi)主流鉑載量有450、350、250ug/cm²，基本在這個(gè)區(qū)間范圍內(nèi)；對(duì)于溫度、濕度、壓力的敏感性，過(guò)去業(yè)內(nèi)關(guān)注較少，實(shí)則非常重要，敏感性差會(huì)造成很多極端工況下電堆衰減或者其他一些問(wèn)題，尤其在快速拉載一致性方面；制備方法有直涂、轉(zhuǎn)印、噴涂等，目前這幾種方案并存；涂布方式有間歇涂布、全涂，國(guó)內(nèi)CCM制備整體差異比較大。
MEA設(shè)計(jì)偏復(fù)雜，與電堆設(shè)計(jì)緊密相關(guān)，大概分為四層邊框、雙層邊框、單層邊框；密封膠有壓敏、熱熔，密封膠線(xiàn)過(guò)去設(shè)計(jì)在極板上，現(xiàn)在逐漸向邊框轉(zhuǎn)移；MEA與雙極板是一體化還是分體設(shè)計(jì)，預(yù)活化是在線(xiàn)還是離線(xiàn)（單低預(yù)防），生產(chǎn)效率是3、6、12分鐘/片，取決于各個(gè)膜電極廠家的技術(shù)能力與發(fā)展進(jìn)程。
“以上是關(guān)于膜電極產(chǎn)品差異化開(kāi)發(fā)的簡(jiǎn)單介紹，看起來(lái)似乎要點(diǎn)不多，但仔細(xì)琢磨清楚會(huì)衍生出很多后續(xù)的工作。”鄒渝泉說(shuō)，產(chǎn)品差異化是膜電極企業(yè)構(gòu)筑“護(hù)城河”的關(guān)鍵要素。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)本身沒(méi)有好壞之分，要綜合權(quán)衡用戶(hù)的接納程度選擇合適的產(chǎn)品方案。
同步做好成本控制及品牌效應(yīng)
成本控制及品牌效應(yīng)對(duì)于膜電極企業(yè)構(gòu)筑“護(hù)城河”也至關(guān)重要。
在鄒渝泉看來(lái)，規(guī)模是成本降低的第一要素。目前階段，膜電極企業(yè)一年銷(xiāo)量要達(dá)到200萬(wàn)片以上，對(duì)應(yīng)采購(gòu)質(zhì)子交換膜10萬(wàn)平米、碳紙20萬(wàn)平米，才算形成初步的規(guī)模效應(yīng)。原材料占據(jù)膜電極成本比重大，大量的采購(gòu)能夠獲得供應(yīng)商比較不錯(cuò)的價(jià)格支持，從而實(shí)現(xiàn)原材料成本的顯著降低。
需注意的是，企業(yè)發(fā)展初期規(guī)模不會(huì)很大，此時(shí)如何平衡定價(jià)和市場(chǎng)導(dǎo)入是非常困難的。為了進(jìn)入市場(chǎng)，企業(yè)必須利用各種杠桿，將銷(xiāo)量規(guī)模快速做大，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品驗(yàn)證及市場(chǎng)占有率提升，從而為后續(xù)發(fā)展打下好的基礎(chǔ)。
膜電極企業(yè)的成本控制還體現(xiàn)在材料使用效率、良品率等方面。鴻基創(chuàng)能對(duì)于量產(chǎn)產(chǎn)品制定的初步使用效率為：催化劑>99%，質(zhì)子膜>94%，碳紙>90%，邊框>90%，至少達(dá)到這些要求才算精益生產(chǎn)的第一步。CCM良品率要做到>99.99%，MEA良品率要做到>99.9%。
關(guān)于鉑金回收方面，目前行業(yè)內(nèi)做得比較少，但鉑金不應(yīng)該是損耗品，應(yīng)該是可回收的過(guò)程產(chǎn)品。因?yàn)殂K金價(jià)格始終處于波動(dòng)狀態(tài)，回收價(jià)格和采購(gòu)價(jià)格的差異決定了成本核算也比較難。但隨著行業(yè)的發(fā)展，鉑金回收對(duì)于膜電極及燃料電池的成本降低將起到很關(guān)鍵的作用。
關(guān)于品牌效應(yīng)方面，首先要建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)情況下，市場(chǎng)是遵循先到先得的原則；再者要看市場(chǎng)占有率，居高者才能稱(chēng)之為大品牌。對(duì)于膜電極企業(yè)而言，重點(diǎn)攻克大客戶(hù)，并具備全球化視野，同時(shí)構(gòu)筑自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專(zhuān)利集群，品牌效應(yīng)將愈發(fā)凸顯。
鴻基創(chuàng)能全面構(gòu)筑“護(hù)城河”
鴻基創(chuàng)能近年來(lái)市場(chǎng)拓展勢(shì)如破竹。公司2021年實(shí)現(xiàn)出貨107萬(wàn)片膜電極產(chǎn)品的行業(yè)紀(jì)錄，位居當(dāng)年國(guó)內(nèi)獨(dú)立第三方膜電極企業(yè)出貨量首位；今年前三季度出貨100萬(wàn)片，預(yù)計(jì)全年出貨170萬(wàn)片，出貨量依然穩(wěn)居行業(yè)前列；明年的銷(xiāo)量目標(biāo)是300萬(wàn)片。
鴻基創(chuàng)能的優(yōu)異表現(xiàn)正是源于打造出差異化的頂級(jí)品質(zhì)產(chǎn)品、在成本控制及生產(chǎn)上精益求精、拓展國(guó)內(nèi)大客戶(hù)并走向國(guó)際市場(chǎng)。比如其MEA從雙邊框到單邊框注膠、一體化的封裝及MEA預(yù)活化等，都是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中與其它企業(yè)形成差異競(jìng)爭(zhēng)的體現(xiàn)。
精益制造方面，鴻基創(chuàng)能CCM制備采用雙面直涂，平均線(xiàn)速度5m/min，正在開(kāi)發(fā)第二代產(chǎn)線(xiàn)；MEA目前做到3片/分鐘，即將做到10片/分鐘，生產(chǎn)效率行業(yè)領(lǐng)先；CCM良品率達(dá)到99.9%，MEA良品率達(dá)到99.3%，良品率行業(yè)領(lǐng)先；設(shè)立了廣州、佛山研發(fā)生產(chǎn)雙中心，總產(chǎn)能達(dá)1000萬(wàn)片，具有極強(qiáng)的交付能力。
同時(shí)鴻基創(chuàng)能也實(shí)現(xiàn)了膜電極產(chǎn)品價(jià)格的快速下降：2021年實(shí)現(xiàn)800元/kW，2022年實(shí)現(xiàn)600元/kW，2023年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)480元/kW，到2025年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)300元/kW。
“鴻基創(chuàng)能是價(jià)格先鋒，不是價(jià)格內(nèi)卷先鋒，公司目前采取的定價(jià)策略旨在推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。目前外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，留給燃料電池的機(jī)會(huì)不多，我們需要先將市場(chǎng)拿下來(lái)。”鄒渝泉特別強(qiáng)調(diào)。
品牌效應(yīng)方面，目前鴻基創(chuàng)能客戶(hù)群體覆蓋100+客戶(hù)，其中國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)范圍明顯拓寬，這些客戶(hù)每年的采購(gòu)量明顯增大；同時(shí)與歐洲燃料電池及整車(chē)企業(yè)展開(kāi)深度合作，這部分客戶(hù)貢獻(xiàn)營(yíng)收今年占比接近10%，預(yù)計(jì)明年將擴(kuò)大至20%。
鄒渝泉表示，公司致力于成為全球最大膜電極獨(dú)立供應(yīng)商，因而十分注重有質(zhì)量的擴(kuò)張，以實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、財(cái)務(wù)能力、管理運(yùn)營(yíng)全方面質(zhì)的提升，穩(wěn)扎穩(wěn)打向這一目標(biāo)邁進(jìn)。
